Jeden e-mail prawie zakończył projekt.

Po miesiącach próbnych testów, dyskusji technicznych, przeglądów dostosowywania i negocjacji w sprawie MOQ otrzymałem wiadomość od mojego klienta z informacją, że otrzymał kolejną ofertę.

Konkurencyjny dostawca oferował tę samą ilość po niższej cenie.

Dla wielu sprzedawców jest to moment, w którym od razu zaczynają obniżać cenę.

Nie zrobiłem tego.

Zamiast tego zadałem sobie inne pytanie.

Czy rzeczywiście była to kwestia ceny, czy też porównania wartości?

• E-mail, który zmienił rozmowę
• Dlaczego nie spieszyłem się, aby dopasować cenę
• Patrząc poza cenę jednostkową
• Jak nabywcy przemysłowi oceniają dostawców
• Wgląd w branżę
• Kluczowe dania na wynos

Klient wyjaśnił, że inny dostawca zaoferował niższą cenę za tę samą ilość 500 kg i zapytał, czy jesteśmy w stanie dorównać ceną.

Nie byłem zaskoczony.

Konkurencyjne oferty cenowe są częścią niemal każdego międzynarodowego projektu zaopatrzenia w środki chemiczne.

Prawdę mówiąc, zazwyczaj oczekuję, że klienci przed podjęciem decyzji o zakupie porównają wielu dostawców.

To nie jest problem.

To po prostu odpowiedzialne zaopatrzenie.

Wiele negocjacji staje się trudnych, ponieważ dostawcy skupiają się wyłącznie na liczbie zapisanej w ofercie.

Chciałem zrozumieć coś ważniejszego.

Obydwa cytaty faktycznie opisywały ten sam produkt?

Nasze dyskusje prowadzone w poprzednich miesiącach dotyczyły niestandardowej produkcji proszku, wymagań dotyczących wielkości cząstek, wykonalności produkcji i harmonogramu produkcji.

Zanim przystąpiłem do dyskusji na temat ceny, musiałem potwierdzić, że każda specyfikacja techniczna jest identyczna.

Jeżeli dwa produkty nie są równoważne pod względem technicznym, porównywanie jedynie ceny może później prowadzić do kosztownych błędów.

Jedna z lekcji, jaką wyciągnąłem z międzynarodowego biznesu chemicznego, jest taka, że ​​najtańsza oferta nie zawsze jest rozwiązaniem o najniższych kosztach.

Odbiorcy przemysłowi zazwyczaj wyceniają znacznie więcej niż faktura.

• Czy dostawca może konsekwentnie wytwarzać wymaganą specyfikację?
• Czy jakość produktu pozostanie stabilna pomiędzy partiami?
• Czy komunikacja techniczna jest szybka i dokładna?
• Czy harmonogramy produkcji można dostosować w przypadku zmiany popytu?
• Czy logistyka i dokumentacja będą obsługiwane prawidłowo?

Pytania te rzadko pojawiają się w arkuszu wyceny, ale często decydują o powodzeniu projektu.

Na tym etapie projektu pracowaliśmy razem już kilka miesięcy.

Omówiliśmy badania laboratoryjne, możliwości dostosowywania, wyzwania związane z MOQ, produkcję proszku i ograniczenia produkcyjne.

Klient wiedział dokładnie jak pracuję.

Ilekroć nie znałem odpowiedzi, zamiast snuć przypuszczenia, sprawdzałem to w fabryce.

Ilekroć pojawiały się ograniczenia produkcyjne, wyjaśniałem je uczciwie, zamiast składać nierealne obietnice.

Takiego zaufania nie da się zbudować po prostu oferując kolejne dwadzieścia centów zniżki.

Na przestrzeni lat zauważyłem, że doświadczeni menadżerowie zakupów rzadko zadają tylko jedno pytanie.

Nie pytają:

„Kto ma najniższą cenę?”

Zamiast tego pytają:

• Kto rozumie moją aplikację?
• Kto komunikuje się w sposób przejrzysty?
• Kto szybko rozwiązuje problemy?
• Kto nadal będzie mnie wspierać po wydaniu zamówienia?

Pytania te zazwyczaj determinują długoterminowe relacje z dostawcami.

Konkurencja cenowa w przemyśle chemicznym zawsze będzie istnieć.

Jednak im bardziej wyspecjalizowany staje się produkt, tym mniej decyzji zakupowych zależy wyłącznie od ceny.

Gdy produkty wymagają niestandardowej produkcji, zgodności z przepisami, dokumentacji technicznej lub wsparcia w zakresie formułowania, możliwości dostawcy często stają się cenniejsze niż niewielka różnica w kosztach jednostkowych.

Jest to jeden z powodów, dla których długoterminowe partnerstwa są powszechne w przypadku specjalistycznych chemikaliów.

Oczywiście ceny muszą pozostać konkurencyjne.

Żaden dostawca nie może ignorować warunków rynkowych.

Ale nigdy nie chciałem budować relacji z klientami, które opierają się wyłącznie na najniższej ofercie.

Inny dostawca zawsze może jeszcze bardziej obniżyć cenę.

Dużo trudniej jest skopiować konsekwentną komunikację, zrozumienie techniczne i chęć wspólnego rozwiązywania nieoczekiwanych problemów.

Te cechy stają się coraz bardziej cenne w miarę rozwoju projektów.

• Konkurencyjne oferty cenowe są normalną częścią zamówień międzynarodowych.
• Specyfikacje techniczne należy zawsze porównać przed porównaniem cen.
• Całkowita wartość projektu jest zwykle ważniejsza niż cena jednostkowa.
• Długoterminowego zaufania nie można zastąpić krótkoterminowymi rabatami.
• Najlepszy dostawca nie zawsze jest najtańszym dostawcą.

1. Czy kupujący zawsze powinien wybierać najniższą ofertę?
2. Dlaczego wyceny podobnych substancji chemicznych czasami się różnią?
3. Jaki jest całkowity koszt posiadania w obszarze zakupów środków chemicznych?
4. Jak ważna jest komunikacja z dostawcami?
5. Czy długoterminowa współpraca może zmniejszyć ryzyko zakupowe?

Nie koniecznie. Przed podjęciem decyzji kupujący powinni porównać specyfikacje produktu, możliwości dostawcy, wsparcie techniczne, logistykę i długoterminową niezawodność.

Różnice w czystości, metodzie produkcji, opakowaniu, dokumentacji, dostosowaniu i logistyce mogą mieć wpływ na ostateczną cenę.

Całkowity koszt posiadania uwzględnia nie tylko cenę zakupu, ale także spójność jakości, wsparcie techniczne, logistykę, wydajność produkcji i potencjalne ryzyko operacyjne.

Bardzo ważne. Jasna i przejrzysta komunikacja często zapobiega opóźnieniom, nieporozumieniom i niepotrzebnym kosztom produkcji.

Tak. Dostawcy, którzy rozumieją Twoje produkty i procesy, często są w stanie lepiej zapewnić stabilną jakość i szybko reagować, gdy pojawią się nieoczekiwane sytuacje.

Po potwierdzeniu notowania cena nie była już najważniejszym pytaniem.

Kolejną obawą klienta było pytanie, o które pyta wielu importerów po raz pierwszy: co właściwie dzieje się po przybyciu przesyłki CIF do Hamburga?

W następnym artykule wyjaśnię, dlaczego zrozumienie opłat za miejsce docelowe, odprawy celnej i lokalnej logistyki jest tak samo ważne, jak wybór odpowiedniego dostawcy.