Kiedy ludzie myślą o międzynarodowym handlu chemikaliami, często wyobrażają sobie negocjacje cenowe i zamówienia zakupu.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​to dopiero ostatni rozdział.

Prawdziwa praca zaczyna się na długo przed złożeniem zamówienia.

Niedawno współpracowałem z europejskim klientem przy projekcie obejmującymKwas 12-hydroksystearynowy (12-HSA). Patrząc wstecz, to, co zrobiło na mnie największe wrażenie, to nie ostateczne zamówienie – to cztery miesiące komunikacji, testowania, dyskusji technicznych i rozwiązywania problemów, które zbudowały zaufanie klienta na tyle, aby móc działać dalej.

To doświadczenie przypomniało mi, że skuteczne pozyskiwanie środków chemicznych rzadko polega na oferowaniu najniższej ceny. Częściej chodzi o bycie dostawcą, który pomaga klientom rozwiązywać problemy.

Nasza pierwsza rozmowa była prosta.

Klient chciał otrzymać małą próbkę, aby ocenić produkt przed podjęciem decyzji o zakupie.

To mnie nie zdziwiło.

W zastosowaniach przemysłowych, zwłaszcza w przypadku specjalistycznych chemikaliów, badania kwalifikacyjne są często znacznie ważniejsze niż sama wycena.

Zamiast nalegać na większe zamówienie, skupiłem się na dostarczeniu kompletnej dokumentacji technicznej, zorganizowaniu szybkiej wysyłki próbek i upewnieniu się, że klient otrzymał wszystko, co potrzebne do oceny laboratoryjnej.

Czasami pomoc klientowi w prawidłowym przetestowaniu produktu jest najcenniejszą usługą, jaką możesz zapewnić.

Klient po otrzymaniu próbki nie złożył od razu zamówienia.

Zamiast tego pojawiło się więcej pytań.

Czy produkt może być dostarczony w postaci proszku?

Czy zapach można zmniejszyć?

Czy można poprawić czystość?

Czy podczas produkcji można dodać określony barwnik?

Czy można dostosować rozmiar cząstek?

Zamiast dawać szybkie obietnice, omawiałem każdą prośbę z naszym zespołem produkcyjnym.

Niektóre pomysły były technicznie wykonalne.

Inne wymagały dodatkowych testów.

Kilka z nich po prostu nie nadawało się do stosowania w małych seriach produkcyjnych.

Przejrzystość w zakresie tych ograniczeń w rzeczywistości wzmocniła zaufanie klienta.

Wierzę, że kupujący bardziej cenią szczere odpowiedzi niż nierealistyczne obietnice.

W końcu pojawił się kolejny problem.

Minimalna ilość zamówienia.

Standardowe wymagania produkcyjne naszej fabryki były znacznie wyższe, niż początkowo potrzebował klient.

W pewnym momencie klient liczył na zakup zaledwie kilkuset kilogramów.

Z punktu widzenia fabryki nie było to opłacalne.

Zamiast zakończyć rozmowę, rozmawiałem z obiema stronami o różnych możliwościach.

Czasami znalezienie wykonalnego rozwiązania wymaga wielu rund komunikacji.

Z biegiem czasu wielkość zamówienia ewoluowała.

400 kg stało się 500 kg.

Następnie dyskusje rozszerzyły się na 900 kg.

Każda korekta wymagała nowych ocen wewnętrznych, poprawionych ofert i świeżych obliczeń logistycznych.

Nic takiego nie wydarzyło się z dnia na dzień.

W trakcie negocjacji klient otrzymał niższą ofertę od innego dostawcy.

Oczywiście zapytali, czy możemy mu dorównać.

Wielu dostawców od razu skupia się na obniżaniu cen.

Wybrałem inne podejście.

Zanim przystąpiłem do dyskusji na temat cen, chciałem potwierdzić, że obie oferty odnosiły się do dokładnie tej samej specyfikacji.

Forma proszku.

Czystość.

Opakowanie.

Warunki dostawy.

Wymagania aplikacji.

W chemii przemysłowej dwa produkty o podobnych nazwach mogą mieć bardzo różne koszty produkcji.

Dopiero po potwierdzeniu każdego szczegółu mogliśmy ocenić, czy korekta ceny ma sens.

Odkryłem, że przejrzystość techniczna zwykle tworzy znacznie większą wartość niż agresywne dyskontowanie.

W końcu osiągnęliśmy porozumienie.

Klient umieściłZamówienie handlowe 500kg.

Dla wielu dostawców to mógł być koniec.

Dla mnie był to kolejny etap projektu.

Klient nigdy wcześniej nie importował tego typu ładunków.

Mieli pytania dotyczące wysyłki CIF.

Odprawa celna.

Opłaty za miejsce docelowe.

Procedury odbioru z portu.

Logistyka lokalna w Niemczech.

Choć oficjalnie nasza odpowiedzialność zakończyła się w porcie docelowym, to mimo to wyjaśniłem cały proces importu, aby klient zrozumiał, co będzie dalej.

Dobra obsługa nie kończy się w momencie opuszczenia fabryki przez towar.

Patrząc wstecz, ten projekt tak naprawdę nie dotyczył sprzedaży kwasu 12-hydroksystearynowego.

Chodziło o budowanie pewności siebie.

Klient nam nie zaufał, bo zaproponowaliśmy najtańszą ofertę.

Zaufali nam, bo na każde pytanie otrzymywali przemyślaną odpowiedź.

Każde żądanie techniczne zostało szczegółowo ocenione.

Każde wyzwanie zostało rzetelnie omówione.

Każde zobowiązanie było realistyczne.

W przemyśle chemicznym produkty mają znaczenie.

Ale relacje często opierają się na komunikacji.

A komunikacja opiera się na zaufaniu.

Jeśli zaopatrujesz się w specjalistyczne chemikalia za granicą, nie wybieraj dostawcy wyłącznie na podstawie ceny.

Zadaj sobie pytanie:

• Czy dostawca rozumie moją aplikację?
• Czy są gotowi omówić szczegóły techniczne?
• Czy powiedzą mi, gdy coś nie będzie możliwe?
• Czy mogą mnie wesprzeć po wysyłce?

Odpowiedzi na te pytania mogą mieć większy wpływ na Twój projekt niż oszczędność kilku centów na kilogramie.

Projekt ten rozpoczął się od prostego żądania próbki.

To były miesiące współpracy, dyskusji technicznych i ciągłej komunikacji.

Ostateczne zamówienie na 500kg nie było największym osiągnięciem.

Największym osiągnięciem było zdobycie zaufania klienta.

Dla mnie na tym właśnie polega międzynarodowy biznes chemiczny.

Próbki umożliwiają kupującym weryfikację wydajności produktu, kompatybilności i warunków przetwarzania przed przystąpieniem do produkcji komercyjnej.

Produkcja zindywidualizowana często wymaga dedykowanych harmonogramów produkcji, procedur czyszczenia, dostosowania receptury i dodatkowej kontroli jakości, co sprawia, że ​​małe serie produkcyjne są mniej ekonomiczne.

Nie koniecznie. Przed podjęciem decyzji o zakupie należy porównać specyfikacje produktu, czystość, opakowanie, logistykę i wsparcie techniczne.

CIF zazwyczaj obejmuje koszt produktu, ubezpieczenie i fracht do portu docelowego. Odprawa celna importowa, opłaty za miejsce przeznaczenia i transport lądowy są zwykle obsługiwane przez kupującego.

Dokładna komunikacja techniczna zmniejsza ryzyko projektu, zapobiega nieporozumieniom i pomaga zapewnić, że dostarczony produkt będzie odpowiadał rzeczywistemu zastosowaniu klienta.