W międzynarodowym handlu chemikaliami klienci często oczekują szybkiej odpowiedzi.
Pytają, czy produkt można dostosować, czy dostępna jest określona ilość, czy można osiągnąć określony rozmiar cząstek, lub czy fabryka może spełnić określone wymagania dotyczące dostawy.
Moją naturalną reakcją było znalezienie odpowiedzi tak szybko, jak to możliwe.
Jednak z czasem nauczyłem się czegoś znacznie ważniejszego: szybka odpowiedź niekoniecznie jest dobrą odpowiedzią.
Dziś, gdy klient pyta mnie o specyfikację techniczną lub niestandardowe wymaganie, wolę potwierdzić szczegóły z fabryką, zanim złożę zobowiązanie.
Jeden projekt dotyczący kwasu 12-hydroksystearynowego (12-HSA) szczególnie uwidocznił mi tę zasadę.
Spis treści
Projekt, który wzmocnił tę zasadę
Klient początkowo zakupił próbkę 12-HSA do testów.
Po otrzymaniu próbki przetestowali materiał i potwierdzili, że są zadowoleni z jakości.
W tym momencie projekt stał się znacznie bardziej techniczny.
Klient chciał wiedzieć, czy możemy wyprodukować gatunek bezzapachowy o wyższej czystości, czy można dodać inny barwnik podczas produkcji, czy można kontrolować rozmiar cząstek, a także jakie będzie MOQ i nowa cena takiego niestandardowego produktu.
To nie były pytania, na które mógłbym odpowiedzialnie odpowiedzieć na podstawie standardowej karty specyfikacji produktu.
Musiałem porozmawiać z fabryką.
Dlaczego pytania techniczne wymagają technicznego potwierdzenia
Jednym z najłatwiejszych błędów w sprzedaży chemikaliów jest założenie, że coś jest możliwe tylko dlatego, że brzmi technicznie rozsądnie.
Na przykład klient może poprosić o inny rozmiar cząstek.
Na papierze brzmi to prosto.
Jednak w produkcji rozmiar cząstek może wiązać się z dodatkowym przetwarzaniem, możliwościami sprzętowymi, przesiewaniem, wydajnością, pakowaniem i kontrolą jakości.
Ta sama zasada dotyczy czystości, zapachu, dostosowania formuły i niestandardowych gatunków.
Przedstawiciel handlowy może zrozumieć wymaganie klienta, ale zespół produkcyjny musi określić, czy to wymaganie można faktycznie dostarczyć w sposób spójny.
Dostosowanie wymaga więcej niż odpowiedzi sprzedażowej
W tym konkretnym projekcie klient chciał dodać określony barwnik do formuły 12-HSA.
Zaproponowali nawet podanie danych kontaktowych producenta barwnika, specyfikacji i dawkowania, abyśmy mogli je ocenić.
To był dobry przykład tego, dlaczego dostosowanie wymaga współpracy technicznej.
Pytanie nie brzmiało po prostu:
„Czy możecie dodać ten barwnik?”
Ważniejsze pytania brzmiały:
- Czy barwnik wpłynie na właściwości produktu?
- Czy temperatura topnienia pozostanie akceptowalna?
- Czy barwnik można włączyć w sposób spójny?
- Czy proces produkcji będzie wymagał modyfikacji?
- Czy końcowy materiał nadal będzie spełniał wymagania klienta?
Zanim odpowiedziałem klientowi, musiałem uzyskać od fabryki ocenę tych punktów.
Co potwierdziłem z fabryką
Fabryka wyjaśniła, że dodanie nowego barwnika będzie wymagało testów. Potwierdzili również, że produkcja proszkowa może być rozważona, jeśli dodany materiał nie wpłynie znacząco na temperaturę topnienia.
Ta odpowiedź była znacznie bardziej użyteczna niż proste powiedzenie klientowi „tak”.
Dała obu stronom realistyczne ramy do dalszego działania.
MOQ to również pytanie techniczne
Kiedyś myślałem o MOQ głównie jako o kwestii handlowej.
Ten projekt zmienił moje spojrzenie.
Kiedy klient zapytał, czy może kupić tylko około 400 kg w formie proszku, musiałem ponownie skontaktować się z fabryką.
Fabryka wyjaśniła, że ustalenia produkcyjne dla niestandardowego produktu wymagały znacznie większego MOQ. Na pewnym etapie wymagana ilość dla niestandardowej produkcji wynosiła około 20 ton metrycznych, podczas gdy MOQ dla produkcji proszkowej wynosiło później około 2000 kg.
Wymaganie klienta było oczywiście znacznie mniejsze.
Tę lukę nie można było rozwiązać, po prostu zmieniając liczbę na wycenie.
Wymagało to szczerej dyskusji na temat ekonomiki produkcji i wykonalności produkcyjnej.
Dlaczego ciągle wracałem do fabryki
Podczas projektu wymagania klienta zmieniały się kilkakrotnie.
Rozważali 400 kg, potem 500 kg, a później pytali o 900 kg ze względu na własne produkty i kwestie regulacyjne.
Każda zmiana potencjalnie wpływała na ustalenia produkcyjne.
Za każdym razem, gdy zmieniała się ilość lub specyfikacja, wolałem zweryfikować nową sytuację, zamiast polegać na wcześniejszej odpowiedzi.
Czasami oznaczało to dla mnie więcej pracy.
Ale zmniejszyło to również ryzyko udzielenia klientowi nieaktualnych lub niedokładnych informacji.
Dlaczego wolę „Pozwól mi sprawdzić”
Podczas tego projektu wielokrotnie pojawiało się jedno zdanie:
„Pozwól mi sprawdzić”.
To bardzo proste zdanie, ale wierzę, że ma ono ważne znaczenie w biznesie chemicznym B2B.
Mówi klientowi, że traktuję pytanie poważnie.
Mówi im również, że nie wymyślę odpowiedzi tylko po to, aby podtrzymać rozmowę.
W branży chemicznej ta różnica ma znaczenie.
Błędna obietnica może wpłynąć na planowanie produkcji, decyzje zakupowe, harmonogramy dostaw, a ostatecznie na własny proces produkcyjny klienta.
Wolę poświęcić trochę czasu na weryfikację wymagania, niż udzielić atrakcyjnej odpowiedzi, która później okaże się niemożliwa.
Jak weryfikacja buduje zaufanie klienta
Niektórzy uważają, że przyznanie się do potrzeby sprawdzenia czegoś sprawia, że wyglądasz na mniej kompetentnego.
Moje doświadczenie jest odwrotne.
Klienci generalnie rozumieją, że dostawca nie może osobiście kontrolować każdego szczegółu produkcji.
Chcą rzetelnych informacji.
Kiedy mówię, że muszę coś potwierdzić z fabryką, wyraźnie rozróżniam to, co wiem, od tego, co nadal wymaga weryfikacji technicznej.
Ta przejrzystość staje się szczególnie ważna przy omawianiu niestandardowych produktów.
Pomaga klientom zrozumieć, że ostateczna specyfikacja opiera się na rzeczywistej zdolności produkcyjnej, a nie na obietnicy sprzedażowej.
Wgląd branżowy
W przypadku pozyskiwania specjalistycznych chemikaliów zazwyczaj występują trzy różne poziomy informacji.
Informacje handlowe
Obejmują one cenę, MOQ, warunki płatności, opakowanie i warunki dostawy.
Informacje techniczne
Obejmują one czystość, formę fizyczną, rozmiar cząstek, temperaturę topnienia, wymagania dotyczące formuły i inne specyfikacje produktu.
Informacje produkcyjne
Obejmują one zdolności produkcyjne, harmonogram produkcji, ograniczenia sprzętowe, wielkość partii i wykonalność produkcji niestandardowej.
Dobry dostawca chemikaliów musi połączyć wszystkie trzy poziomy.
Jeśli informacje handlowe są podawane bez zrozumienia zdolności produkcyjnych, problemy mogą pojawić się później.
Jeśli informacje techniczne są podawane bez zrozumienia zastosowania klienta, dostawca może zalecić specyfikację, która jest niepotrzebnie droga lub nieodpowiednia.
Rolą profesjonalnego dostawcy jest połączenie wymagań klienta z rzeczywistymi możliwościami producenta.
Weryfikacja jest częścią usługi
Po tym projekcie byłem jeszcze bardziej przekonany, że weryfikacja techniczna nie powinna być traktowana jako proces wewnętrzny, którego klienci nigdy nie widzą.
Jest to część wartości, którą dostarczamy.
Kiedy klient prosi o coś nietypowego, chcę, aby wiedział, że faktycznie to sprawdzam.
Kiedy fabryka nie może spełnić wymagania, chcę jasno wyjaśnić powód.
Kiedy istnieje możliwe alternatywne rozwiązanie, chcę je omówić z klientem, zamiast po prostu odrzucać pierwotne żądanie.
Takie podejście może wymagać więcej czasu na początku.
Ale tworzy znacznie silniejsze podstawy do długoterminowej współpracy.
Kluczowe wnioski
- Nie obiecuj niestandardowej specyfikacji chemicznej przed potwierdzeniem wykonalności produkcji.
- Wymagania techniczne, takie jak czystość, rozmiar cząstek, zapach i formuła, mogą wpływać na zdolności produkcyjne.
- MOQ może być ściśle powiązane z ekonomią produkcji i harmonogramowaniem produkcji.
- Gdy specyfikacje lub ilości się zmieniają, poprzednie wyceny i założenia produkcyjne mogą wymagać ponownego potwierdzenia.
- „Pozwól mi sprawdzić” jest często bardziej profesjonalne niż udzielenie natychmiastowej, ale niepewnej odpowiedzi.
- Przejrzysta weryfikacja pomaga budować zaufanie między dostawcami chemikaliów a nabywcami przemysłowymi.
Często zadawane pytania
Dlaczego dostawca chemikaliów powinien potwierdzać specyfikacje z fabryką?
Ponieważ zespół sprzedaży może znać komercyjne informacje o produkcie, podczas gdy fabryka określa, czy konkretne wymagania techniczne można faktycznie produkować w sposób spójny.
Czy dostawca może zagwarantować niestandardowe rozmiary cząstek?
Zależy to od sprzętu producenta, zdolności przetwarzania, docelowego rozkładu wielkości cząstek i ilości produkcji. Wymaganie powinno zostać potwierdzone przed złożeniem zobowiązania.
Czy czystość chemiczna może zostać zwiększona na żądanie?
Nie zawsze. Wyższa czystość może wymagać dodatkowego oczyszczania lub innego procesu produkcyjnego. Faktyczną osiągalną specyfikację musi ocenić producent.
Dlaczego dostosowanie może zwiększyć MOQ?
Produkcja niestandardowa może wymagać dedykowanego przygotowania, dodatkowego przetwarzania, testowania, czyszczenia i harmonogramowania produkcji. Czynniki te mogą sprawić, że małe partie będą trudne komercyjnie.
Dlaczego przejrzysta komunikacja jest ważna w pozyskiwaniu chemikaliów?
Produkty chemiczne są często wykorzystywane jako surowce do innych procesów produkcyjnych. Nieprawidłowe specyfikacje lub nierealistyczne obietnice mogą stwarzać znaczące ryzyko w dalszych etapach. Jasna komunikacja pomaga obu stronom podejmować lepsze decyzje.
Czytaj dalej
Do tego momentu w projekcie przeszliśmy przez testowanie próbek, dostosowanie, negocjacje MOQ, konkurencję cenową i logistykę międzynarodową.
Najbardziej zaskoczyło mnie to, że samo zamówienie komercyjne nie było najważniejszym wynikiem.
Prawdziwą wartością było wszystko, czego nauczyliśmy się o tym, jak międzynarodowy projekt chemiczny rozwija się od małej próbki do długoterminowej relacji biznesowej.
W ostatnim artykule z tej serii, odsunę się od indywidualnych negocjacji i podzielę się tym, czego cały ten projekt nauczył mnie o międzynarodowym biznesie chemicznym, zaufaniu klienta i długoterminowej współpracy B2B.
Twoja wiadomość musi mieć od 20 do 3000 znaków!