Jednym z największych błędnych przekonań w sprzedaży międzynarodowej jest przekonanie, że klient, który nie kupuje od razu, traci zainteresowanie.

Po latach pracy w przemyśle chemicznym nauczyłem się czegoś przeciwnego.

Kiedy klient nie spieszy się, zadaje pytania techniczne i dokładnie ocenia każdy szczegół, często oznacza to, że poważnie podchodzi do znalezienia odpowiedniego długoterminowego dostawcy, a nie tylko najszybszej oferty.

Niedawny projekt z europejskim klientem po raz kolejny przypomniał mi o tej lekcji.

Zorganizowaliśmy małą próbną wysyłkęKwas 12-hydroksystearynowy (12-HSA)aby klient mógł ocenić produkt we własnym zastosowaniu.

Przesyłka dotarła bezpiecznie, a wkrótce potem klient potwierdził, że otrzymał ją w dobrym stanie. Podziękowali mi również za profesjonalne wsparcie podczas całego procesu wysyłki. Już sama ta wiadomość powiedziała mi coś ważnego: cenili niezawodność tak samo jak sam produkt.

Naturalnie spodziewałem się, że następna rozmowa będzie dotyczyć złożenia zamówienia.

Zamiast…

Cisza.

Dni zamieniły się w tygodnie.

Wielu sprzedawców denerwuje się, gdy klienci przestają odpowiadać po otrzymaniu próbki.

Byłem tam wcześniej.

Łatwo się zastanawiać, czy produkt się nie udał, czy klient znalazł innego dostawcę, czy też szansa zniknęła.

Jednak zakupy przemysłowe rzadko działają w ten sposób.

W przeciwieństwie do produktów konsumenckich, specjalistyczne chemikalia często przechodzą wiele etapów oceny:

• Badania laboratoryjne
• Weryfikacja wydajności
• Badania kompatybilności
• Wewnętrzny przegląd techniczny
• Analiza kosztów
• Zatwierdzenie zakupu

Każdy krok może zająć dni, a nawet tygodnie.

Czasami osoba testująca materiał nie jest nawet osobą podejmującą decyzję o zakupie.

Zrozumienie tego procesu zmieniło sposób, w jaki podchodzę do działań następczych.

Zamiast codziennie wysyłać wiadomości z pytaniem, czy klient jest gotowy na zakup, wybrałem inne podejście.

Meldowałem się okresowo.

Zapytałem, czy potrzebują dodatkowych informacji technicznych.

Upewniłem się, że wiedzą, że jestem dostępny, gdy tylko pojawią się pytania.

Kiedy powiedzieli mi, że nadal testują materiał, po prostu życzyłem im powodzenia i dałem znać, że będę tam, jeśli będą potrzebowali czegoś jeszcze.

Czasami najlepsza kontynuacja nie polega na wywieraniu presji.

Chodzi o to, żeby to zmniejszyć.

Po kilku tygodniach klient wrócił.

Nie z zamówieniem.

Z pytaniami.

Wiele z nich.

Czy moglibyśmy wyprodukować gatunek bezwonny?

Czy można poprawić czystość?

Czy produkt może być dostarczony w postaci proszku?

Czy moglibyśmy kontrolować wielkość cząstek?

Czy podczas produkcji można dodać określony barwnik?

Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że projekt stał się bardziej skomplikowany.

Widziałem to inaczej.

Klienci nie spędzają czasu na omawianiu szczegółowych wymagań technicznych, chyba że poważnie rozważają produkcję komercyjną.

Te pytania nie były przeszkodami.

Kupowali sygnały.

Każde nowe pytanie oznaczało, że Klient był o krok bliżej podjęcia decyzji.

Nauczyłem się jednej rzeczy: badanie próbek nie polega wyłącznie na ocenie produktu.

Chodzi także o ocenę dostawcy.

W okresie testowym klienci obserwują takie rzeczy jak:

• Jak szybko udzielane są odpowiedzi na pytania.
• Czy wyjaśnienia techniczne są dokładne.
• Jak uczciwie komunikowane są ograniczenia.
• Czy obiecana informacja dotrze na czas.
• Jak chętny jest dostawca do rozwiązywania nieoczekiwanych problemów.

W wielu przypadkach testują partnerstwo w takim samym stopniu, jak testują substancję chemiczną.

Ta świadomość zmieniła moje priorytety.

Zamiast próbować przyspieszyć proces sprzedaży, skupiłem się na zostaniu niezawodnym partnerem technicznym.

W miarę kontynuowania naszych rozmów odkryłem, że istnieje kilka powodów, dla których klient nie był gotowy do natychmiastowego złożenia zamówienia.

Badali niestandardowe specyfikacje.

Porównywali różnych dostawców.

Oceniali wykonalność produkcji.

Wewnętrznie omawiali minimalne ilości zamówienia.

Żadne z tych opóźnień nie odzwierciedlało braku zainteresowania.

Odzwierciedlały one staranny proces zamówień.

W przypadku odbiorców przemysłowych podjęcie złej decyzji o dostawcy może mieć wpływ na jakość produktu, harmonogramy produkcji i satysfakcję klienta.

Poświęcenie dodatkowego czasu jest często odpowiedzialnym wyborem.

Ostatecznie wszystkie te tygodnie testów i dyskusji technicznych doprowadziły do ​​czegoś znaczącego.

Ponieważ klient zrozumiał produkt.

Rozumieli nasze możliwości produkcyjne.

Rozumieli, co jest możliwe, a co nie.

Kiedy rozpoczęły się negocjacje handlowe, nie byliśmy już sobie obcy.

Zbudowaliśmy już fundament zaufania.

Patrząc wstecz, nie postrzegam już tych spokojnych tygodni jako opóźnień.

Postrzegam je jako jeden z najważniejszych etapów całego projektu.

Bez nich ostateczne zamówienie mogłoby nigdy nie nastąpić.

To doświadczenie wzmocniło dla mnie ważną lekcję.

Nie każdy klient, który czeka, się waha.

Niektórzy klienci po prostu wykonują swoją pracę.

Jako dostawcy często mierzymy postęp na podstawie ofert i zamówień.

Klienci różnie mierzą postęp.

Mierzą pewność siebie.

Zaufanie do produktu.

Zaufanie do dostawcy.

Pewność, że gdy pojawią się wyzwania, ktoś pomoże je rozwiązać.

Zaufanie nie pojawia się z dnia na dzień.

Rośnie dzięki każdej szczerej rozmowie, każdej dyskusji technicznej i każdej obserwacji pacjenta.

Jeśli klient milczy po otrzymaniu próbki, nie zakładaj, że szansa przepadła.

Zamiast:

• Daj im wystarczająco dużo czasu na dokończenie oceny.
• Bądź dostępny, nie będąc nachalnym.
• Odpowiadaj dokładnie na pytania techniczne.
• Szanuj ich wewnętrzny proces zatwierdzania.
• Skoncentruj się na budowaniu zaufania, a nie na tworzeniu pilnych spraw.

Opóźnione zamówienie nie zawsze jest zamówieniem utraconym.

Czasami jest to po prostu początek silniejszej relacji biznesowej.

Najłatwiejsi klienci nie zawsze są najlepszymi klientami.

Kupujący, którzy zadają najwięcej pytań, testują najdłużej i dokładnie oceniają każdy szczegół, często stają się najbardziej lojalnymi partnerami.

Ten projekt przypomniał mi, że cierpliwość nie jest przeciwieństwem postępu.

Czasami cierpliwość jest dokładnie tym, co ją tworzy.

Dlaczego nabywcy przemysłowi spędzają tak dużo czasu na testowaniu próbek?

Chemikalia przemysłowe bezpośrednio wpływają na jakość produkcji, dlatego przed podjęciem decyzji o zakupie komercyjnym niezbędne są badania laboratoryjne i wewnętrzne atesty.

Czy powolna reakcja zawsze oznacza, że ​​klient stracił zainteresowanie?

Nie. Wielu kupujących wymaga ocen technicznych, zezwoleń kierownictwa i testów aplikacji przed potwierdzeniem zamówienia.

Jak często dostawcy powinni podejmować działania następcze podczas badania próbek?

Profesjonalne działania następcze powinny być przeprowadzane w odpowiednim czasie i pomocne, bez wywierania niepotrzebnej presji na klienta.

Dlaczego pytania techniczne są pozytywnym znakiem?

Szczegółowe dyskusje techniczne zwykle wskazują, że klient ocenia produkt pod kątem rzeczywistej produkcji, a nie przypadkowego porównania cen.

Jaki jest największy błąd, jaki popełniają dostawcy po wysłaniu próbek?

Wielu dostawców skupia się wyłącznie na proszeniu o zamówienia, zamiast zapewniać ciągłe wsparcie techniczne w całym procesie oceny.